Amadeus Stellungnahme zur neuen Vertriebsstrategie der Lufthansa Group (LHG)
Liebe Geschäftspartner,
die Ankündigung der neuen Vertriebsstrategie der Lufthansa Group (LHG) am 2. Juni hat zu vielen Fragen aus Ihren Reihen geführt, auf die wir mit diesem Schreiben gerne antworten möchten.
Die aktuelle Darstellung der LHG suggeriert, dass wir kürzlich eine Vereinbarung erreicht haben und die neue kommerzielle Vertriebsstrategie der LHG unterstützen. Dies ist nicht korrekt.
Die Absicht von LHG, einen Aufschlag für GDS-Buchungen einzuführen, war Amadeus nicht bekannt. Wir haben von diesen Plänen erst durch die öffentliche Kommunikation der LHG am 2. Juni erfahren.
Amadeus hat über mehr als ein Jahr vertrauensvoll mit LHG mit dem Ziel verhandelt, eine Erneuerung der Vereinbarung zu erreichen, die dem Reisebüro-Vertrieb den gesamten Content zu gleichen Bedingungen wie im direkten Vertrieb verfügbar macht. Diesen Content im indirekten Vertriebskanal zu erhalten, gibt Reisenden die gewünschte Verlässlichkeit, Transparenz und Auswahl, um frei zu entscheiden, wo sie buchen.
Wir waren in dem Glauben, dass LHG und wir während des gesamten Prozesses gleiche Ziele angestrebt haben. Das war scheinbar nicht der Fall und die realen Absichten der LHG wurden nicht mit uns geteilt.
Seit dem 1. Juni besteht nur das Global Distribution Agreement (GDA) zwischen LHG und Amadeus fort. Dieses GDA (früher Participating Carrier Agreement) ist die Basis-Vereinbarung, die jede Fluggesellschaft hat, um ihren Vertrieb über Amadeus zu ermöglichen – unabhängig davon, ob zusätzlich eine Full-Content-Vereinbarung besteht oder nicht. Das GDA ist kein neues Vertragsmodell, sondern besteht seit vielen Jahren.
Ohne eine Full-Content-Vereinbarung kann LHG Tarif-Differenzierungen bei den Flugangeboten zwischen dem direkten und dem indirekten Vertriebskanal einführen.
Dies bedeutet jedoch nicht, dass Amadeus die neue kommerzielle Vertriebsstrategie der LHG unterstützt. Aus unserer Sicht bedeutet der Aufschlag für den indirekten Vertriebskanal einen Nachteil für die Vertriebspartner.
Amadeus ermöglicht die einfache Vernetzung, Transparenz und Vergleichbarkeit über die gesamte Reisebranche. Die Mehrheit der Branche bejaht und schätzt dies: mehr als 500 Fluggesellschaften sind im Amadeus GDS buchbar, und im Jahr 2014 waren über 85 % der Buchungen im Amadeus System über Full-Content-Vereinbarungen abgedeckt.
LHG spricht von Standard-Kosten in Höhe von 18 Euro pro Ticket, die für den indirekten Vertrieb eines Flugtickets entstünden, während die Kosten für den direkten Vertrieb eines Flugtickets lediglich bei zwei Euro pro Ticket lägen. Amadeus kann diese Zahlen nicht nachvollziehen, sie haben keinen Bezug zu aktuellen oder früheren Vereinbarungen mit LHG.
Kosten in Höhe von zwei Euro pro Ticket für den direkten Vertrieb erscheinen signifikant untertrieben. Wir wissen nicht, wie LHG diesen Betrag ermittelt hat, aber aus unserer Sicht liegen allein Technologie- und interne Kosten für LHG für den direkten Vertrieb eines Flugtickets bei über zwei Euro. Darüber hinaus scheint diese Zahl die erheblichen Kosten für die Generierung von Online Traffic nicht zu berücksichtigen. Diese belaufen sich nach einem gemeinsamen Verständnis der Branche im Schnitt auf 15 bis 20 Euro pro Ticket. Daher scheint es naheliegend, dass LHG andere Beweggründe als Kosten für die neue kommerzielle Vertriebsstrategie hat.
Alles in allem sind die wirklichen Absichten für den aktuellen Schritt von LHG, den indirekten Vertriebskanal mit einem Kostenaufschlag zu belegen, unklar.
Aus unserer Sicht ist dies ein Thema der gesamten Branche, dessen Klärung einen konstruktiven Dialog zwischen allen Beteiligten erfordert: Airlines, Reisebüros, Travel Managern und Technologie-Anbietern.
Sprechen Sie mit uns. Wir sind für Ihre Fragen und Anregungen jederzeit offen!
Wir freuen uns auf eine weiterhin vertrauensvolle und partnerschaftliche Zusammenarbeit mit Ihnen.
Mit freundlichen Grüßen
Amadeus Germany GmbH
Bernd Schulz Uta Martens
Geschäftsführer Vertriebsleiterin
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