Nett, dass der Herr Wöhrl das meint, ich glaube aber nicht dran.
Prinzipiell ist der Mensch nicht gerade intelligent, wenn es um den objektiven Vergleich von Preis und Leistung geht. Bucht er einen Flug, bucht die Masse erstmal das billigste. Später prüft er, und merkt, er hat kein Gepäck und bucht es nach. Sind ja nur 25 Euro. Ärgerlich, aber ok. Dann geht es weiter, vielleicht noch den Brio-Check-In mit Fastlane, und dann an Bord noch ein extra Menü. Der Kunde ist jetzt teurer als vll ein Mitbewerber mit höherem Preis, der Kunde addiert aber nicht, und denkt immer noch an seinen Schnapper.
Ergo: Lufthansa senkt den Durchschnittspreis, und erhöht ihn durch Zusatzgepäck und weitere Zusatzleistungen um auf den ersten Blick wettbewerbsfähig zu wirken.
Das funktioniert dann auch.
Das KANN funktionieren. Das Problem ist bloß - wenn ich bei LH den gleichen Service wie bei FR bekomme, wieso sollte ich dann noch LH buchen? Und Hansa wird NIEMALS, nicht in tausend Jahren, an die Produktionskosten der gängigen LCCs rankommen, dafür ist der Overhead zu groß und dafür versucht man auch viel zu sehr, die eierlegende Wollmilchsau zu sein. Das heißt, dieses Spiel verliert man nach hinten raus immer.
Auf der anderen Seite zerschießt man sich aber mit solchen Aktionen den ehemals guten Ruf, und es gibt ja durchaus Firmen, die es schaffen, ein grundsolides Produkt weit über dem Realpreis zu vertreiben (Apple), weil man dem Kunden das Gefühl gibt, dass es den Aufpreis wert ist. Jetzt ist natürlich die Reisebranche nicht eins zu eins mit der IT-Branche zu vergleichen, aber um dieses Beispiel noch etwas auszuführen, hier nochmal eine Anekdote von Wöhrl und seiner Restrukturierung der DBA:
Der wichtigste Punkt für den schnellen Turnaround damals war - neben der Vermarktung als "Die Business-Class für Alle" - das Pricing, mit dem man Lufthansa quasi an der Nase herum geführt hat. So hat man den Einstiegstarif wesentlich teurer gepriced als LH (sagen wir mal 30€ vs 60€), einen Tag X vor dem Abflug war man auf dem gleichen Niveau, und 14 Tage vor Abflug war LH auf einmal doppelt so teuer wie die DBA. Das hat dazu geführt, dass alle Billigheimser zu LH sind, und DBA trotzdem mit vollen, profitablen Fliegern und einer extrem guten Reputation da stand. LH auf der anderen Seite hatte natürlich (grob) 50% Paxe an Bord, die einen super Deal geschossen haben, aber auch 50%, die sich vera...scht gefühlt haben beim Verhältnis Preis-Leistung. Diese ganze Geschichte erzählt er in einem Vortrag, den man auch auf YouTube finden kann, und am Ende erwähnt er noch mit einem stolzen Grinsen, dass es das LH-Revenue-Management damals ein halbes Jahr gekostet hat, bis sie hinter diesen Trick gekommen sind.
